Ben Chu

Gotovo svi žele izravno surađivati ​​s tvornicom, od multinacionalnih divova do malih trgovaca, iz uobičajenog razloga: ukloniti posrednika. To je postala uobičajena strategija i argument za B2C oglašavanje svoje prednosti nad konkurencijom s robnim markama još od samog početka. Biti posrednik čini se posljednjom stvari koju želite priznati u poslovnom odnosu. Ali razmislite o ovome: Biste li htjeli preskočiti Apple i kupiti isti "iPhone" od Foxconna (kad bi to bilo moguće)? Vjerojatno ne. Zašto? Nije li Apple samo posrednik? Što je drugačije?

Prema definiciji teorije "M2C" (od proizvođača do potrošača), sve između potrošača i tvornice smatra se posrednikom i zlom, oni samo nagađaju kako bi vam prodali po višoj cijeni. Dakle, Apple se čini da se dobro uklapa u ovu definiciju jer oni sigurno ne proizvode iPhone. Ali prilično je očito da Apple NIJE samo posrednik. Oni inoviraju i plasiraju proizvod na tržište, ulažu u tehnologiju i tako dalje. Troškovi koji uključuju sve to mogli bi (i vrlo vjerojatno) biti čak i veći od tradicionalnih troškova materijala + rada + režija proizvoda. Apple dodaje mnogo jedinstvene vrijednosti iPhoneu koji imate, što je daleko više od samo nekog metala i elektronike.c pločica. Dodavanje vrijednosti je ključno za opravdanje "posrednika".

Ako se okrenemo klasičnoj teoriji 4P marketinga, prilično je jasno da je 3. P, "pozicija" ili prodajno kanaliziranje dio vrijednosti. Postoje troškovi i vrijednost kako bi se kupci osvijestili o postojanju i vrijednosti proizvoda. To je ono što prodavači rade. U našem poznatom trgovačkom poslu, oni su angažirani da zaključe posao prilagođavanjem proizvoda vašim potrebama. Je li tvornički prodavač posrednik? Ne, vjerojatno nitko to ne bi razmatrao. Međutim, budući da prodavač dobiva proviziju od posla koja se uzima od profita jedne ili obje strane posla, zašto ga ne biste smatrali "nepotrebnim"? Cijenili biste naporan rad prodavača, njegovo znanje o temi i njegovu profesionalnost u rješavanju problema za vas, i savršeno prihvaćate da što vam bolje služi, to bi ga njegova tvrtka trebala više nagraditi za izvrstan rad.

I priča se nastavlja. Sada prodavaču ide tako dobro da je odlučio pokrenuti vlastiti posao i raditi kao neovisni trgovac. Za kupca sve ostaje isto, ali on sada postaje pravi posrednik. Više nema proviziju od svog šefa. Umjesto toga, profitirao je od razlike u cijeni između tvornice i kupca. Hoćete li se vi, kao kupac, početi osjećati nelagodno, čak i ako nudi istu cijenu za isti proizvod i vjerojatno čak i bolju uslugu? To pitanje prepuštam svom čitatelju.

Da, posrednici imaju mnogo oblika,i nisu svi štetni. Back u slučaju mog prethodnogU ovom izvrsnom članku, stari Japanac je doista pridonio uspjehu projekta. Duboko je razumio zahtjeve krajnjeg kupca, davao je savjete, obraćao pažnju na svaki mali detalj i promovirao odnos obje strane. Naravno, možemo preživjeti i bez njega. Međutim, imati ga u sredini štedi nam puno energije i rizika. Isto vrijedi i za krajnjeg kupca, koji je imao minimalno iskustvo u radu s dobavljačem iz Kine. Pokazao nam je svoju vrijednost i zaslužio naše poštovanje, a naravno i profit.

Koja je glavna stvar iz priče? Posrednik je dobar? Ne, to ne mislim. Umjesto toga, zaključio bih da, umjesto da se propituje je li vaš dobavljač posrednik ili ne, propitujete njegovu/njezinu vrijednost. Što radi, kako se nagrađuje, njegove vještine i doprinos i tako dalje. Kao stručnjak za nabavu, mogao bih živjeti s posrednikom, ali pazite da radi dovoljno naporno da zasluži svoje mjesto. Zadržavanje dobrog posrednika pametniji je izbor od nesposobnog osoblja za nabavu.