Ben Chu

Gotovo svatko želi raditi izravno s tvornicom, od multinacionalnog diva do malog trgovca, iz zajedničkog razloga: isključite posrednika.Postala je uobičajena strategija i argument za B2C da reklamiraju svoju prednost u odnosu na svoje brendirane konkurente od samog početka.Čini se da je biti posrednik posljednja stvar koju želite priznati u poslovnom odnosu. Ali razmislite o ovome: Biste li htjeli preskočiti Apple i kupiti isti "iPhone" od Foxconna (ako je moguće)?Vjerojatno ne.Zašto?Nije li Apple samo posrednik?Što je drugačije?

Prema definiciji teorije "M2C" (od proizvođača do potrošača), sve što se nalazi između potrošača i tvornice smatra se posrednikom i zlom, oni samo nagađaju za priliku da vam prodaju po višoj cijeni. Čini se da se Apple dobro uklapa u ovu definiciju jer sigurno nemojte proizvoditi iPhone. No prilično je očito da Apple NIJE samo posrednik.Inoviraju i plasiraju proizvod, ulažu u tehnologiju i tako dalje.Troškovi uključuju sve te bi eventualno (i vrlo vjerojatno) mogli biti čak i viši od tradicionalnog proizvoda materijal + rad + režijski troškovi.Apple dodaje puno jedinstvene vrijednosti iPhoneu koji imate, što je daleko više od pukog metala i elektronikec strujna ploča.Dodavanje vrijednosti je ključno za opravdanje "posrednika".

Ako prijeđemo na klasičnu teoriju 4P marketinga, prilično je jasno da je 3. P, "Pozicija" ili kanaliziranje prodaje dio vrijednosti.Postoje troškovi i vrijednost kako bi kupci bili svjesni postojanja i vrijednosti proizvoda.To rade prodavači.U našem poznatom trgovačkom poslu oni su angažirani da sklope posao prilagođavanjem proizvoda vašim potrebama.Je li tvornički prodavač posrednik?Ne, vjerojatno nitko to ne bi uzeo u obzir.Međutim, budući da prodavač dobiva svoju proviziju od posla koja je uzeta od profita jedne ili obje strane posla, zašto ga/ju ne smatrate “nepotrebnim”?Cijenili biste naporan rad prodavača, njegovo poznavanje predmeta i njegovo stručno rješavanje problema, i savršeno prihvaćate da što vam bolje služi, to bi ga njegova tvrtka trebala više nagraditi za izvrstan rad.

I priča ide dalje.Sada prodavaču ide toliko dobro da je odlučio pokrenuti svoj posao i raditi kao samostalni trgovac.Kupcu sve ostaje isto, ali on sada postaje pravi posrednik.Više nema proviziju od svog šefa.Umjesto toga, profitirao je na razlici u cijeni između tvornice i kupca.Hoćete li se kao kupac početi osjećati nelagodno, čak i ako ponudi istu cijenu za isti proizvod i vjerojatno još bolju uslugu?Ovo pitanje ostavljam svom čitatelju.

Da, posrednici imaju različite oblike,a nisu svi štetni.Back slučaju mojega preU ovom članku, stari Japanac je zapravo pridonio uspjehu projekta.Duboko je razumio zahtjeve krajnjeg kupca. Davao je svoje savjete, obraćao pažnju na svaki manji detalj i promovirao odnos obiju strana.Možemo preživjeti i bez njega, naravno.Međutim, imati ga u sredini štedi nam mnogo energije i rizika.Isto vrijedi i za krajnjeg kupca, koji je imao minimalno iskustvo rada s dobavljačem iz Kine.Pokazao nam je svoju vrijednost i zaslužio naše poštovanje, a naravno i profit.

Što je zaključak priče? Posrednik je dobar?Ne, ne mislim na to.Radije bih zaključio da, umjesto da ispitujete je li vaš dobavljač posrednik ili ne, preispitajte njegovu/njezinu vrijednost.Što radi, kako biva nagrađen, njegova vještina i doprinos, i tako dalje.Kao stručnjak za nabavu, mogao bih živjeti s posrednikom, ali pobrinite se da dovoljno naporno radi kako bi zaslužio svoje mjesto.Zadržati dobrog posrednika pametniji je izbor nego imati nesposobno osoblje za nabavu.